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假日酒店:抓住需求這個重要商機

2019-06-23 14:36 來源:中國廚師網整理發布
不能了解真正的別人,就不會成為真正的自己 商規解讀 1969年,杰克特勞特提出了舉世無雙的定位理論,轉眼四十多年過去了,大多數商人依然不明白定位究竟是什么。其實,答案很簡..

不能了解真正的別人,就不會成為真正的自己

  商規解讀

  1969年,杰克·特勞特提出了舉世無雙的"定位理論",轉眼四十多年過去了,大多數商人依然不明白定位究竟是什么。其實,答案很簡單,那就是我們提出的這條商規--"不能了解真正的別人,就不會成為真正的自己"。對于商人來說,任何一家企業的最終目的都只有一個--占領市場,而占領市場最有效的手段就是贏得顧客的青睞,因此,了解自己的顧客才是問題的關鍵所在。

  其實,這一點從企業定位的定義中也能夠看出些端倪:"企業定位是指企業通過其產品及其品牌,基于顧客需求,將其企業獨特的個性、文化和良好形象,塑造于消費者心目中,并占據一定位置。"簡而言之,即讓我們的產品在消費者大腦中占據一定的位置,若要做到這一點,我們首先要做的就是了解他們,俗語有云:知己知彼,百戰不殆。試問,不了解消費者,又怎么能夠獲得他們的青睞呢?

  放眼中國市場,失敗的產品與平庸的企業比比皆是,他們的錯誤往往都在于沒有給企業一個準確的定位,如有著"國酒"之稱的茅臺,由它衍生出來的茅臺啤酒與茅臺干紅都以營銷失敗而告終,這是因為它們與消費者所認知的茅臺--高檔白酒,產生了巨大的沖突,進而失去了在消費者心目中的位置。快活林推出的姜茶養胃不上火,也是由于跟消費者對生姜辛辣上火的認知產生了沖突,從而導致最后失敗的結局。

  當然,企業定位成功的案例也不勝枚舉,如可口可樂公司通過可口可樂、雪碧、芬達等飲品告訴消費者,自己是一家實力雄厚、生產質量卓越、充滿美國文化的超級跨國企業;寶潔公司也通過一系列清潔洗護用品,給消費者留下了卓越日用工業品生產商的企業形象;王老吉涼茶甚至僅憑一句"怕上火,喝王老吉"的廣告,便成功地使企業在消費者心中占據了位置。

  可以說,沒有定位的品牌是不會成功的。那么,成功定位的奧秘又在哪里呢?在于找位、選位、到位過程的科學管理,在于找到并實現目標消費者的需求與期望。無論任何時候,哪一家企業能夠準確定位,它就能夠做每個人都需要的"軟肋",而不是食之無味棄之可惜的"雞肋",就能夠在商業游戲中領先一步,更快到達成功的彼岸。

  假日酒店:抓住需求這個重要商機

  商規語錄:如想成為一名成功的商人,就必須時刻牢記一點:任何一件產品的出現,都是為了滿足顧客的需求。

  提起"假日旅館",人們都不會陌生。它是美國一家著名的連鎖汽車旅店,由建筑商凱蒙斯·威爾遜先生創建于1952年。目前,假日酒店已經成為世界上第一家達到10億美元規模的酒店集團,它不但遍布美國高速公路可以通達的每個地方,還矗立在世界多個角落。假日酒店之所以如此成功,是因為創建人威爾遜給了它一個準確的定位:滿足顧客所有的需求。

  威爾遜對假日酒店的正確定位,來源于他一次糟糕的旅行。1951年,威爾遜帶著家人興致勃勃地駕車來到華盛頓,他打算在此度過一個愉快的假日,可那里的汽車旅館讓他大失所望:房間破舊簡陋,日用品也又臟又黑,甚至還發出一陣刺鼻的霉臭。當家人想洗澡休息一下時,這里竟沒有這樣的服務,也沒有孩子們玩耍的場所。盡管如此,這家旅店的房租卻貴得驚人,除了每晚10美元的住宿費之外,每位小孩每天還要交2美元的小費……

  面對如此糟糕的住宿條件,威爾遜與自己的家人變得毫無興致,最后,假期還沒有結束,他們便匆匆地打道回府了。這個糟糕的假期,使威爾遜憋了一肚子氣,但商人的本能使他很快平靜了下來。這時,一個大膽的構想出現在他的腦海之中--創辦一家能滿足顧客所有需求的汽車旅館。

  有了這種想法的威爾遜開始調研,經過調查發現,當時的美國汽車旅館服務設施與服務質量都普遍低劣,因為這類旅館大多都是戰爭時期的產物。而那時的旅館也根本不愁沒有旅客,僅荷槍實彈的軍人就已經將所有的廉價旅館都擠滿了,正因為如此,旅館的老板從沒有考慮過整理設施或提高服務質量。

  由于美國經濟的飛速發展,乘坐火車外出的人已經越來越少,很多商人與旅客都自己開車四處游逛了。此時的威爾遜在想:如果自己開一家汽車旅館連鎖公司,為那些喜歡沿著公路觀賞風景、消磨時光的旅客提供優質的食宿與周全的服務,一定能夠取得成功。

 

  說干就干,隨后威爾遜便開始為自己的旅館做具體規劃:汽車旅館一定要分布在公路沿線上,使經過公路的每一個人都能看見它;旅館不但要給旅客提供理想的住宿條件,而且還要為旅客提供享受與有趣的場所;新旅館的房間一定要設計得光線明亮、空氣流通、色調柔和,以使旅客充滿親切感;旅館的房間里還要安裝空調與電視機,使飽覽沿途風光后的顧客能舒適地觀看節目。

  不僅如此,每一個房間里還要裝電話;旅館內要安置冰淇淋機與自助飲料販賣機,以便隨時為顧客提供服務;旅館餐廳的設計要豪華、漂亮,這樣可以增進顧客的食欲;餐廳的菜肴要包羅萬象,從小孩喜歡的牛肉餅到大人喜歡的牛排都必須準備,并且價格還要合理;旅館對小孩絕不額外收費,還要為孩子們準備一個可以盡情嬉戲的游泳池;旅客的小狗們也會有一個免費狗舍……

  1952年,威爾遜將自己的設想變成了現實,他在進入孟菲斯主要干道之一的夏日大道上,建造了自己的第一個汽車旅館,他為自己的旅館取了一個溫馨的店名:假日旅館。不久,開車外出的旅行者們便發現了這個想顧客之所想的新型旅店,經顧客們口碑相傳,假日旅館的生意越來越紅火。

  從那以后,假日旅館就成為旅行者們的首選,而其他顧客在這里住了一次以后也都變成了常客。久而久之,假日旅館在顧客心目中留下了服務周全的良好形象。在"滿足顧客所有需求"的經營理念之下,假日旅館已經變成了一家大型的連鎖酒店企業,不但擴展到了美國的50個州,而且除南極以外的所有大陸上也都有它的影子,總計有1700多家。

  商人在開發市場的過程中,如果產品被顧客認為可有可無或無關痛癢,即使這件產品再便宜、再優惠、再物超所值,他們都很難下定決心去購買。反之,當顧客認為商家所推薦的產品是他們迫切需要的、不可或缺的,那么,即使產品本身并不那么完美,他們也會迫不及待地去購買。由此可見,需求才是能夠快速打開顧客心門的金鑰匙,而假日旅館的成功,就是一個很好的證明。

  在這個市場經濟的時代,很多產品都不是靠市場檢驗出來的,而是靠自己隆重推出來的。也正因為如此,大多數顧客的需求都是由商人自己制造出來的,這就像很多解決矛盾的高手,往往也都是制造矛盾的高手一樣。對于商人而言,不可能一眼就能看出來顧客的需要,因此,這就要求我們通過深入的觀察,去洞悉連顧客都沒有意識到的需求,才能在顧客的心目中占據一個有利位置。

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